企(qi)業(ye)培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)要(yao)(yao)成(cheng)為(wei)(wei)引擎，就不(bu)(bu)(bu)(bu)能(neng)“培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)”而(er)(er)(er)(er)不(bu)(bu)(bu)(bu)“訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)”。培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)之所以(yi)會被當(dang)成(cheng)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)種福利，往往與它的(de)(de)(de)(de)(de)“價值顯(xian)性(xing)”不(bu)(bu)(bu)(bu)明(ming)顯(xian)親近相(xiang)關。比(bi)方，營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)人(ren)員的(de)(de)(de)(de)(de)培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)就像我(wo)們(men)上面談(tan)到的(de)(de)(de)(de)(de)，培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)之后的(de)(de)(de)(de)(de)效(xiao)果很(hen)不(bu)(bu)(bu)(bu)明(ming)顯(xian)，所以(yi)企(qi)業(ye)就會對培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)失掉決(jue)心。實(shi)(shi)際(ji)上，我(wo)們(men)以(yi)往的(de)(de)(de)(de)(de)培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)確(que)實(shi)(shi)存在(zai)(zai)(zai)較大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)誤(wu)區，許(xu)(xu)多(duo)企(qi)業(ye)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)而(er)(er)(er)(er)不(bu)(bu)(bu)(bu)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)。什(shen)么(me)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)而(er)(er)(er)(er)不(bu)(bu)(bu)(bu)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)？就是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)只(zhi)(zhi)重(zhong)視講而(er)(er)(er)(er)不(bu)(bu)(bu)(bu)重(zhong)視練，重(zhong)視聽而(er)(er)(er)(er)不(bu)(bu)(bu)(bu)重(zhong)視把(ba)握，重(zhong)視常(chang)(chang)識(shi)而(er)(er)(er)(er)不(bu)(bu)(bu)(bu)重(zhong)視技(ji)術(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)。而(er)(er)(er)(er)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)人(ren)員作(zuo)(zuo)為(wei)(wei)一(yi)個(ge)以(yi)技(ji)術(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)為(wei)(wei)導(dao)向(xiang)的(de)(de)(de)(de)(de)職工，培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)要(yao)(yao)比(bi)講授(shou)重(zhong)要(yao)(yao)得多(duo)，培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)的(de)(de)(de)(de)(de)意(yi)圖(tu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)讓營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)人(ren)員把(ba)握相(xiang)應(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)技(ji)術(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)，并在(zai)(zai)(zai)日常(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)工作(zuo)(zuo)中體(ti)現出(chu)來(lai)，只(zhi)(zhi)有這樣培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)才干會成(cheng)真實(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)產(chan)(chan)力。模壓式培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)體(ti)系就是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)這一(yi)思維的(de)(de)(de)(de)(de)代表。比(bi)方，企(qi)業(ye)進(jin)行的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)信(xin)息培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)，關于營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)人(ren)員的(de)(de)(de)(de)(de)日常(chang)(chang)作(zuo)(zuo)業(ye)來(lai)說(shuo)，常(chang)(chang)常(chang)(chang)感覺含義不(bu)(bu)(bu)(bu)大(da)，形成(cheng)這樣問(wen)(wen)題的(de)(de)(de)(de)(de)主要(yao)(yao)原因就是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)企(qi)業(ye)教授(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)常(chang)(chang)識(shi)而(er)(er)(er)(er)不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)技(ji)術(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)，在(zai)(zai)(zai)沒(mei)有轉變(bian)成(cheng)技(ji)術(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)情況下(xia)，產(chan)(chan)品(pin)推介、產(chan)(chan)品(pin)展現、客(ke)戶(hu)(hu)問(wen)(wen)答、需求把(ba)握等都(dou)會有問(wen)(wen)題，它們(men)只(zhi)(zhi)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)停留(liu)在(zai)(zai)(zai)了(le)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)人(ren)員的(de)(de)(de)(de)(de)頭腦中，卻沒(mei)有成(cheng)為(wei)(wei)說(shuo)服客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)東西。處理(li)的(de)(de)(de)(de)(de)方法就是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)要(yao)(yao)進(jin)行針對性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)專(zhuan)項培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)。營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)知識(shi)把(ba)握多(duo)少(shao)(shao)固然(ran)重(zhong)要(yao)(yao)，更重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)有多(duo)少(shao)(shao)能(neng)夠轉變(bian)成(cheng)技(ji)術(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)。因而(er)(er)(er)(er)，培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)的(de)(de)(de)(de)(de)方針是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)要(yao)(yao)完(wan)成(cheng)“產(chan)(chan)品(pin)知識(shi)”向(xiang)“產(chan)(chan)品(pin)技(ji)術(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)”的(de)(de)(de)(de)(de)轉化(hua)。同樣的(de)(de)(de)(de)(de)道(dao)理(li)，客(ke)戶(hu)(hu)知識(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)也有相(xiang)同的(de)(de)(de)(de)(de)特色。以(yi)往企(qi)業(ye)對客(ke)戶(hu)(hu)知識(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)十(shi)分(fen)粗豪(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)，許(xu)(xu)多(duo)情況下(xia)，都(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)人(ren)員自己在(zai)(zai)(zai)實(shi)(shi)踐之中逐(zhu)步探索的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)果。可是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)通過華企(qi)研討發現，沒(mei)有通過嚴厲客(ke)戶(hu)(hu)技(ji)術(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)人(ren)員，篩選率是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)很(hen)高的(de)(de)(de)(de)(de)。許(xu)(xu)多(duo)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)人(ren)員不(bu)(bu)(bu)(bu)出(chu)成(cheng)果也與客(ke)戶(hu)(hu)技(ji)術(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)有密切的(de)(de)(de)(de)(de)聯系，缺少(shao)(shao)客(ke)戶(hu)(hu)技(ji)術(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)人(ren)員常(chang)(chang)常(chang)(chang)表現為(wei)(wei)：對銷(xiao)售感到蒼茫，總是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)沒(mei)有客(ke)戶(hu)(hu)；十(shi)分(fen)勤奮可是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)成(cheng)績很(hen)差；不(bu)(bu)(bu)(bu)善于交(jiao)流；不(bu)(bu)(bu)(bu)能(neng)精確(que)地捉(zhuo)住(zhu)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題等等。客(ke)戶(hu)(hu)技(ji)術(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)要(yao)(yao)比(bi)產(chan)(chan)品(pin)技(ji)術(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)困難許(xu)(xu)多(duo)，產(chan)(chan)品(pin)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)企(qi)業(ye)自己能(neng)夠操控的(de)(de)(de)(de)(de)而(er)(er)(er)(er)客(ke)戶(hu)(hu)不(bu)(bu)(bu)(bu)能(neng)，它需要(yao)(yao)企(qi)業(ye)長時(shi)間的(de)(de)(de)(de)(de)堆集，才夢把(ba)握怎么(me)練習這類技(ji)術(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)(shu)。

訓練(lian)要(yao)(yao)成(cheng)為(wei)(wei)重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)管(guan)(guan)理(li)手法。什么是(shi)管(guan)(guan)理(li)？什么叫(jiao)管(guan)(guan)理(li)技(ji)(ji)術？許多(duo)人(ren)以為(wei)(wei)所(suo)謂(wei)的(de)(de)(de)管(guan)(guan)理(li)就是(shi)制(zhi)定(ding)流程、樹立安排(pai)、規劃(hua)準則(ze)及激勵機(ji)制(zhi)、文(wen)化建設等作業內容，這(zhe)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)了解不(bu)能(neng)說是(shi)過錯，可是(shi)只(zhi)需細心研(yan)討(tao)就會(hui)發現(xian)，許多(duo)企業都有(you)相關的(de)(de)(de)準則(ze)、流程、方(fang)案、考核，可是(shi)他(ta)(ta)們(men)的(de)(de)(de)管(guan)(guan)理(li)方(fang)式并不(bu)是(shi)很好(hao)，銷售成(cheng)績并沒(mei)有(you)跟著這(zhe)些管(guan)(guan)理(li)機(ji)制(zhi)的(de)(de)(de)出現(xian)而快速的(de)(de)(de)提高。更有(you)意思(si)的(de)(de)(de)是(shi)，許多(duo)管(guan)(guan)理(li)人(ren)員在(zai)讀MBA，EMBA，可是(shi)等他(ta)(ta)們(men)結業之后，他(ta)(ta)們(men)的(de)(de)(de)管(guan)(guan)理(li)才干并沒(mei)有(you)太大的(de)(de)(de)提高，這(zhe)是(shi)一(yi)(yi)個很奇怪的(de)(de)(de)現(xian)象(xiang)。為(wei)(wei)什么會(hui)呈現(xian)這(zhe)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)情況？是(shi)否我們(men)所(suo)做的(de)(de)(de)工作都是(shi)沒(mei)用的(de)(de)(de)呢？要(yao)(yao)處理(li)這(zhe)個問題就有(you)必要(yao)(yao)對(dui)“管(guan)(guan)理(li)技(ji)(ji)術”進(jin)行從(cong)頭的(de)(de)(de)認(ren)識。華(hua)企以為(wei)(wei)，所(suo)謂(wei)管(guan)(guan)理(li)技(ji)(ji)術的(de)(de)(de)中心是(shi)：將公司的(de)(de)(de)決議計劃(hua)、領導的(de)(de)(de)毅力變成(cheng)每一(yi)(yi)個人(ren)行為(wei)(wei)的(de)(de)(de)進(jin)程。你(ni)管(guan)(guan)理(li)技(ji)(ji)術的(de)(de)(de)高低，應當體現(xian)在(zai)能(neng)使多(duo)少(shao)人(ren)依照公司的(de)(de)(de)要(yao)(yao)求做，而不(bu)是(shi)寫了多(duo)少(shao)準則(ze)與(yu)流程，前(qian)一(yi)(yi)項(xiang)十分困難，后一(yi)(yi)項(xiang)相對(dui)簡單，而正因為(wei)(wei)缺少(shao)前(qian)一(yi)(yi)項(xiang)，所(suo)以我們(men)的(de)(de)(de)管(guan)(guan)理(li)才會(hui)變得烏(wu)煙瘴氣。

要(yao)提高管(guan)理技術有基于以下(xia)三(san)個問題的處理。

榜首，職工知不知道(dao)做什么(me)；

第二，他們有沒有才干做；

第三，想不想做。只(zhi)要這三點滿意了，我們的管理才干(gan)遵循下去。

而(er)(er)其(qi)間，前兩項有必要(yao)(yao)(yao)依靠培訓，而(er)(er)不(bu)能(neng)依靠準則(ze)(ze)，在(zai)缺少前兩項的(de)前提(ti)下(xia)，任(ren)何準則(ze)(ze)、流程(cheng)都是(shi)(shi)(shi)沒有含義的(de)。只(zhi)要(yao)(yao)(yao)在(zai)他們了解了、知(zhi)道了、會做了，才(cai)能(neng)按照(zhao)我們預想的(de)流程(cheng)進行，可(ke)是(shi)(shi)(shi)不(bu)去做的(de)情況下(xia)，才(cai)干(gan)選(xuan)用(yong)準則(ze)(ze)、考(kao)核這(zhe)樣的(de)手法。所以管(guan)(guan)理(li)(li)(li)者(zhe)的(de)首要(yao)(yao)(yao)使命(ming)是(shi)(shi)(shi)訓練(lian)，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)要(yao)(yao)(yao)徹底處理(li)(li)(li)“知(zhi)不(bu)知(zhi)道”，“能(neng)不(bu)能(neng)”的(de)問(wen)(wen)題，然后再去處理(li)(li)(li)“想不(bu)想”的(de)問(wen)(wen)題。一(yi)個只(zhi)會處理(li)(li)(li)“想不(bu)想”的(de)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)干(gan)部(bu)是(shi)(shi)(shi)不(bu)負(fu)責任(ren)的(de)，也(ye)是(shi)(shi)(shi)缺少管(guan)(guan)理(li)(li)(li)才(cai)干(gan)的(de)人。因而(er)(er)，訓練(lian)應當(dang)成為(wei)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)的(de)日常作業(ye)，乃至應當(dang)成為(wei)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)人員(yuan)、特(te)別是(shi)(shi)(shi)銷(xiao)售管(guan)(guan)理(li)(li)(li)人員(yuan)的(de)任(ren)職資(zi)歷。能(neng)夠(gou)說管(guan)(guan)理(li)(li)(li)70%的(de)使命(ming)是(shi)(shi)(shi)訓練(lian)，只(zhi)要(yao)(yao)(yao)30%的(de)使命(ming)是(shi)(shi)(shi)監督、管(guan)(guan)理(li)(li)(li)，遵照(zhao)這(zhe)一(yi)規律的(de)企業(ye)就(jiu)會向愈加健康的(de)方向開(kai)展(zhan)，反之(zhi)則(ze)(ze)會步履維艱(jian)，寸步難行！