企(qi)業培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)要(yao)(yao)成(cheng)為(wei)(wei)引(yin)擎，就(jiu)不(bu)(bu)能(neng)“培(pei)(pei)(pei)(pei)”而(er)(er)(er)不(bu)(bu)“訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)”。培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)之(zhi)所(suo)以(yi)(yi)會(hui)被當(dang)成(cheng)是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)種福利，往往與它的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)“價值顯(xian)性(xing)”不(bu)(bu)明顯(xian)親近相(xiang)關(guan)。比(bi)方(fang)，營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)就(jiu)像我們(men)上面談到的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)之(zhi)后的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)效果(guo)很不(bu)(bu)明顯(xian)，所(suo)以(yi)(yi)企(qi)業就(jiu)會(hui)對(dui)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)失掉(diao)決心。實際(ji)上，我們(men)以(yi)(yi)往的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)確實存在(zai)較大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)誤(wu)區，許(xu)多企(qi)業是(shi)(shi)(shi)培(pei)(pei)(pei)(pei)而(er)(er)(er)不(bu)(bu)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)。什(shen)么(me)是(shi)(shi)(shi)培(pei)(pei)(pei)(pei)而(er)(er)(er)不(bu)(bu)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)？就(jiu)是(shi)(shi)(shi)我只重(zhong)(zhong)視(shi)(shi)(shi)講而(er)(er)(er)不(bu)(bu)重(zhong)(zhong)視(shi)(shi)(shi)練，重(zhong)(zhong)視(shi)(shi)(shi)聽而(er)(er)(er)不(bu)(bu)重(zhong)(zhong)視(shi)(shi)(shi)把握(wo)，重(zhong)(zhong)視(shi)(shi)(shi)常(chang)(chang)(chang)識而(er)(er)(er)不(bu)(bu)重(zhong)(zhong)視(shi)(shi)(shi)技(ji)(ji)術(shu)(shu)。而(er)(er)(er)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)作為(wei)(wei)一(yi)(yi)個以(yi)(yi)技(ji)(ji)術(shu)(shu)為(wei)(wei)導向的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)職工，培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)要(yao)(yao)比(bi)講授重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)得多，培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)意圖是(shi)(shi)(shi)讓營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)把握(wo)相(xiang)應的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)技(ji)(ji)術(shu)(shu)，并在(zai)日(ri)常(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工作中體現出(chu)來(lai)，只有(you)(you)(you)(you)(you)(you)這(zhe)(zhe)樣培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)才干會(hui)成(cheng)真實的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)生產(chan)(chan)(chan)(chan)力。模壓式培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)體系就(jiu)是(shi)(shi)(shi)這(zhe)(zhe)一(yi)(yi)思維的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)代表。比(bi)方(fang)，企(qi)業進行的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品信息培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)，關(guan)于營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)日(ri)常(chang)(chang)(chang)作業來(lai)說(shuo)，常(chang)(chang)(chang)常(chang)(chang)(chang)感覺含義不(bu)(bu)大(da)，形(xing)成(cheng)這(zhe)(zhe)樣問題(ti)(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)主要(yao)(yao)原因就(jiu)是(shi)(shi)(shi)企(qi)業教(jiao)授的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)常(chang)(chang)(chang)識而(er)(er)(er)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)技(ji)(ji)術(shu)(shu)，在(zai)沒(mei)有(you)(you)(you)(you)(you)(you)轉變成(cheng)技(ji)(ji)術(shu)(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況下，產(chan)(chan)(chan)(chan)品推介、產(chan)(chan)(chan)(chan)品展現、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)問答、需求(qiu)把握(wo)等(deng)(deng)都(dou)會(hui)有(you)(you)(you)(you)(you)(you)問題(ti)(ti)，它們(men)只是(shi)(shi)(shi)停留在(zai)了營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)頭腦中，卻沒(mei)有(you)(you)(you)(you)(you)(you)成(cheng)為(wei)(wei)說(shuo)服客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)東(dong)西。處(chu)理的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)法就(jiu)是(shi)(shi)(shi)要(yao)(yao)進行針對(dui)性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)專項(xiang)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)。營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)知識把握(wo)多少(shao)固然重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)，更重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)有(you)(you)(you)(you)(you)(you)多少(shao)能(neng)夠(gou)轉變成(cheng)技(ji)(ji)術(shu)(shu)。因而(er)(er)(er)，培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)針是(shi)(shi)(shi)要(yao)(yao)完成(cheng)“產(chan)(chan)(chan)(chan)品知識”向“產(chan)(chan)(chan)(chan)品技(ji)(ji)術(shu)(shu)”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)轉化。同樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)道理，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)知識的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)也有(you)(you)(you)(you)(you)(you)相(xiang)同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)特色。以(yi)(yi)往企(qi)業對(dui)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)知識的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)是(shi)(shi)(shi)十(shi)分粗(cu)豪的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，許(xu)多情況下，都(dou)是(shi)(shi)(shi)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)自(zi)己在(zai)實踐之(zhi)中逐步探索的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)果(guo)。可是(shi)(shi)(shi)通(tong)過華企(qi)研討(tao)發(fa)現，沒(mei)有(you)(you)(you)(you)(you)(you)通(tong)過嚴厲客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)技(ji)(ji)術(shu)(shu)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，篩(shai)選率是(shi)(shi)(shi)很高的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。許(xu)多營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)不(bu)(bu)出(chu)成(cheng)果(guo)也與客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)技(ji)(ji)術(shu)(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)有(you)(you)(you)(you)(you)(you)密切的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)聯系，缺(que)少(shao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)技(ji)(ji)術(shu)(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)常(chang)(chang)(chang)常(chang)(chang)(chang)表現為(wei)(wei)：對(dui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售感到蒼茫，總是(shi)(shi)(shi)沒(mei)有(you)(you)(you)(you)(you)(you)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)；十(shi)分勤奮可是(shi)(shi)(shi)成(cheng)績(ji)很差；不(bu)(bu)善(shan)于交流；不(bu)(bu)能(neng)精確地捉(zhuo)住(zhu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)(ti)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)技(ji)(ji)術(shu)(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)要(yao)(yao)比(bi)產(chan)(chan)(chan)(chan)品技(ji)(ji)術(shu)(shu)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)困難許(xu)多，產(chan)(chan)(chan)(chan)品是(shi)(shi)(shi)企(qi)業自(zi)己能(neng)夠(gou)操控的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)而(er)(er)(er)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)不(bu)(bu)能(neng)，它需要(yao)(yao)企(qi)業長時間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)堆集(ji)，才夢把握(wo)怎(zen)么(me)練習(xi)這(zhe)(zhe)類(lei)技(ji)(ji)術(shu)(shu)。

訓練要(yao)(yao)成(cheng)為(wei)重要(yao)(yao)的(de)(de)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)手法。什(shen)么是(shi)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)？什(shen)么叫管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)技(ji)術(shu)(shu)？許多(duo)(duo)人(ren)以(yi)為(wei)所謂的(de)(de)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)就(jiu)(jiu)是(shi)制定流(liu)程(cheng)、樹立安(an)排、規劃準則及激勵機制、文化建(jian)設(she)等作業內容，這(zhe)(zhe)(zhe)樣的(de)(de)了解不能說(shuo)是(shi)過(guo)錯，可(ke)(ke)是(shi)只需(xu)細心研討就(jiu)(jiu)會發現，許多(duo)(duo)企業都有(you)相關的(de)(de)準則、流(liu)程(cheng)、方案(an)、考核，可(ke)(ke)是(shi)他(ta)們(men)的(de)(de)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)方式并(bing)不是(shi)很好，銷售成(cheng)績(ji)并(bing)沒(mei)(mei)(mei)有(you)跟著這(zhe)(zhe)(zhe)些管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)機制的(de)(de)出現而快速的(de)(de)提(ti)高(gao)。更有(you)意思(si)的(de)(de)是(shi)，許多(duo)(duo)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)人(ren)員在讀MBA，EMBA，可(ke)(ke)是(shi)等他(ta)們(men)結業之后，他(ta)們(men)的(de)(de)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)才(cai)干并(bing)沒(mei)(mei)(mei)有(you)太大的(de)(de)提(ti)高(gao)，這(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)一(yi)(yi)個(ge)很奇(qi)怪(guai)的(de)(de)現象。為(wei)什(shen)么會呈現這(zhe)(zhe)(zhe)樣的(de)(de)情(qing)況(kuang)？是(shi)否(fou)我們(men)所做(zuo)的(de)(de)工作都是(shi)沒(mei)(mei)(mei)用的(de)(de)呢？要(yao)(yao)處理(li)(li)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)問題(ti)就(jiu)(jiu)有(you)必要(yao)(yao)對“管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)技(ji)術(shu)(shu)”進(jin)行從頭的(de)(de)認識。華企以(yi)為(wei)，所謂管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)技(ji)術(shu)(shu)的(de)(de)中心是(shi)：將(jiang)公司的(de)(de)決議計劃、領導的(de)(de)毅力變成(cheng)每一(yi)(yi)個(ge)人(ren)行為(wei)的(de)(de)進(jin)程(cheng)。你管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)技(ji)術(shu)(shu)的(de)(de)高(gao)低，應當體現在能使多(duo)(duo)少(shao)(shao)人(ren)依(yi)照公司的(de)(de)要(yao)(yao)求(qiu)做(zuo)，而不是(shi)寫(xie)了多(duo)(duo)少(shao)(shao)準則與流(liu)程(cheng)，前(qian)一(yi)(yi)項十分困難(nan)，后一(yi)(yi)項相對簡(jian)單，而正因(yin)為(wei)缺少(shao)(shao)前(qian)一(yi)(yi)項，所以(yi)我們(men)的(de)(de)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)才(cai)會變得(de)烏煙瘴氣。

要(yao)提高管理(li)技(ji)術有基于以下三(san)個問題的處理(li)。

榜首，職工知不知道做什么(me)；

第(di)二，他們有沒(mei)有才干做；

第三(san)，想(xiang)不想(xiang)做(zuo)。只要這三(san)點滿(man)意了(le)，我們的管理才干遵循下(xia)去。

而(er)其間，前兩項(xiang)有必要(yao)依(yi)靠培訓(xun)，而(er)不能依(yi)靠準(zhun)則(ze)，在(zai)缺少前兩項(xiang)的前提下，任何(he)準(zhun)則(ze)、流(liu)程(cheng)都(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)沒有含義的。只要(yao)在(zai)他們了解了、知(zhi)(zhi)道(dao)了、會做(zuo)了，才能按照我們預想(xiang)的流(liu)程(cheng)進行，可是(shi)(shi)(shi)(shi)不去(qu)做(zuo)的情況下，才干(gan)(gan)選用(yong)準(zhun)則(ze)、考核這(zhe)樣的手法。所以管(guan)(guan)理(li)(li)(li)者的首(shou)要(yao)使(shi)命是(shi)(shi)(shi)(shi)訓(xun)練，就是(shi)(shi)(shi)(shi)要(yao)徹(che)底(di)處理(li)(li)(li)“知(zhi)(zhi)不知(zhi)(zhi)道(dao)”，“能不能”的問(wen)題(ti)，然后再去(qu)處理(li)(li)(li)“想(xiang)不想(xiang)”的問(wen)題(ti)。一個只會處理(li)(li)(li)“想(xiang)不想(xiang)”的管(guan)(guan)理(li)(li)(li)干(gan)(gan)部是(shi)(shi)(shi)(shi)不負責任的，也是(shi)(shi)(shi)(shi)缺少管(guan)(guan)理(li)(li)(li)才干(gan)(gan)的人(ren)。因而(er)，訓(xun)練應當(dang)成為管(guan)(guan)理(li)(li)(li)的日常作業(ye)，乃至應當(dang)成為管(guan)(guan)理(li)(li)(li)人(ren)員(yuan)、特別(bie)是(shi)(shi)(shi)(shi)銷售管(guan)(guan)理(li)(li)(li)人(ren)員(yuan)的任職(zhi)資歷。能夠說管(guan)(guan)理(li)(li)(li)70%的使(shi)命是(shi)(shi)(shi)(shi)訓(xun)練，只要(yao)30%的使(shi)命是(shi)(shi)(shi)(shi)監督、管(guan)(guan)理(li)(li)(li)，遵(zun)照這(zhe)一規律(lv)的企業(ye)就會向愈加(jia)健康的方向開展，反之則(ze)會步履維艱，寸步難行！